马英尧:下沉市场的生意,你学不会

在一线和二线城市的交通红利的情况下,各行各业开始关注三线和四线城市的消费群体,但不同于第一和第二城市的发展节奏和文化氛围。 - 城市,三线和四线城市消费者的消费习惯是什么?的?如何在沉没的市场中将资本置于商业市场中?在CHTA未来旅行者大会上,尚美生活集团董事长兼ONE ZONE创始人马英喜先生应邀发表主题演讲《重新理解下沉市场》。以下是演讲的全部内容。

重新认识沉没的市场

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我非常感谢组织者邀请他们分享这里。我知道在过去的一年里,沉没的市场一直特别令人担忧。在一线和二线城市的交通红利中,五环以外的市场非常火爆。经过大量的工作,市场价值超过了京东,成为中国第二大电子商务平台;通过沉没市场聚集的母粉成功上市,成为电子商务的第一个成员;华为,小米,OPPO,VIVO线路城市及以下活跃用户比例超过50%。

2009年上梅生活在下沉市场,专注于三线和四线城市的连锁酒店。今年才十周年。截至上个月,已有超过4,000家酒店开业。我们的团队每天都在与地球合作,每天处理该县的业务。我希望今天的分享会让你更多地了解沉没的市场。

县城的业务可以成功,而不是简单地复制它。

将城市的业务直接复制到第3和第4行,一个字,死;

将浙江三线和四线城市的业务复制到隔壁的江苏省也是一个消息。

无论当地企业的规模如何,您都不能忘记对当地市场的了解。因为在过去的20年里,我们当地的公司依靠这种法宝来赢得这场战斗。

在过去的20年里,中国商业模式的大部分成功都是基于复制。

英美烟草,小型到快餐店都很大。因此投资者会问企业家:你的模型在美国是否有成功?

企业家也会说:我是优步在中国,Airbnb .

结果通常是中国学徒击败了美国大师,因为出于文化原因,中国公司更准确地掌握了用户的思想。

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我们在说啥啊?本土化。与零售业中的“人员,商品和领域”概念一样,我们在新市场中适应用户,竞争对手和产品。我们称之为“人,物,场”调整。

这些调整意味着我们能否在新市场取得成功。

Shangkeyou之所以能够在一个小县更大,是因为我们将一线城市经济连锁酒店搬到了三线和四线城市,为“人,货,田”定义了新的定义。在三线和四线城市,我们主要依靠交通。对于个人客户,我们的客人是小企业主,老板和推销员。一线城市的情况并非如此。我们的经济型酒店客人是学生和白领。

2008年,一线和二线市场经济型连锁酒店开始逐渐趋于饱和;如家快捷酒店,汉庭,7天和锦江之星都走上了品牌升级的道路。

如果巨人没有下沉的市场,就没有经济型酒店。

那时,县城的酒店住宿非常差,只是一个睡觉的地方。强调了县城之间对贸易和商业的需求。

经济型酒店也是该县商业需求的住宅升级。

因此,客房更加以商业为导向,已成为当地时尚的中档酒店。

商业模式从一线城市到三线和四线城市。它与进入中国市场的美国公司相同。没有区别。

当中国的大公司借鉴美国模式时,他们强调产品的本地化和管理的本地化。但是当他们计划去县城时,他们复制了大城市的产品和模型,忘记了他们赢得的法宝。了解当地市场。

例如:

如家快捷酒店2009年是上海一家非常好的经济型酒店,但是2009年装修的上角酒店被视为县城的中档酒店。

我们的大众经销商KTV已经成为全国最高端的娱乐场所,甚至“数量”这个词也变得时髦。

没有良好下沉的公司与在中国市场表现不佳的美国公司之间没有本质区别。

例如,当你把寒风带到县城时,县里的人们无法理解。了解为什么《乡村爱情》可以从2006年到2019年,你可以连续拍摄11个。它是。

在一线城市中脱掉上帝视角的彩色眼镜。只有真正拥抱土壤并了解市场,才能获得该县万亿商业的一部分。

那么下沉的市场是什么?

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1.就整体交通而言,该县人口的用户密度较低,因此必须根据线下交通模式重新考虑该县的业务;

2,收入方面,全镇青年人均可支配收入逐年增加,月收入在5000元至9999元之间。由于技术水平低,大多数人的增长率在500左右。超过80%的城镇青年考虑提前支出。

3.就消费者心理而言,他们在一线和二线城市的消费心理与安全相反

在大城市,每个人都在追求没有我的人,讨厌重复,表达自我。

在小县,每个人都在追求有人拥有我。

爱跟随潮流是小县城人民的共同心理。

4,喜欢熟人购物,66%的消费者表示他们已经购买了亲朋好友推荐的商品;

还有一些关于可以与所有人分享的下沉市场的观察

广场舞姨妈的消费能力正在增强。

舞裙是广场上最尴尬的;这群时髦又时髦的阿姨也买了40%的自拍杆。因此,阿姨变得美丽也是一种时尚潮流。

服装消费仍占主导地位。

根据艾瑞咨询发布的一份报告,服装仍占日常消费的46%,他们对产品品牌更为明智。例如,在沉没市场的购物中心,基本上针对女孩的La Chapelle和针对儿童的Barabala是标准的。他们认识到这些国内品牌。我所做的可能会认为gucci,Armani等都是高端产品,但在沉没的市场中,七匹狼是成功男士的标准。

在娱乐消费方面,KTV仍然是主流娱乐。

当你的工作人员争辩说老板是傻瓜时,为什么我们在996年时对镇上的青年没有任何麻烦。因为他们8点钟去上班,4点下班,所以有很多娱乐时间但是,由于有限的离线娱乐,KTV仍然是主流的消费场所。我在沉没的市场上有超过600台KTV,这充分证实了这一点。

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《战狼2》谁贡献了超过50亿票房?三线和四线城市是主力军。在此之前,我们总是说进口票房一直高于国产电影,但《战狼2》因此沉没三线和四线市场的能力正是好莱坞大片无法比拟的。

在线娱乐消费,无论是颤音,快手,王者,鸡肉,他们都不会拒绝,一般消费在100元左右。还有特别的,县里的小老板也喜欢看快,而且通过直接观看直播,竟直接订购了一台挖掘机。

因此,在县城开展业务,了解镇上年轻人的消费习惯尤为重要。

镇青年俱乐部在哪里买车,基本上去市级高4S店买同样价格的车,并且不会选择在县内购买;他们从不在一家小店里买超过10元的烟,因为他们认为大多数都是假的。但是,低线城市的在线贷款违约率非常低。这个社交环境中的每个人都互相认识。如果邻居知道贷款违约,它将被鄙视。

通信效率非常低。如果上海的街道上有两辆车,基本的过程是拍照看看是否有任何大问题,然后开始采取保险并完成整个过程。然而,在四线城市,当两辆车被砸坏时,他们会倾向于打电话寻找沟通的关系。通信效率将特别低。一线城市和四线城市之间最大的区别是什么?什么是ZARA商业模式,饥饿的商业模式和盒子商业模式?高流量,高回购,只需要,低客户单价。

当我们在低线城市开设ZARA时,我们将面临破产。因为没有那么多人,供应链效率很低,沟通效率问题和商业信誉问题使整个企业在一线城市非常成功,但我们完全处于低端城市。不可能。

最后,我想建议一下该县的企业必须走向成功。

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由于群体心态,县级商业的头部效应比一线和二线城市更为明显。

最好的当地商场,餐馆,酒店,浴室,补习学校和幼儿园在该行业中赚得最多。

通常一个好的餐厅也是一个城市,最好的私立幼儿园必须要照顾好关系,而排名越低,生意就越差。

如果您想成为行业中的佼佼者,您将节省大量的广告费用。

现在,在低线城市,有很多资金和多媒体进入三线和四线城市。它的文化和商业模式与我们所知的一线城市截然不同。当我们进入三线和四线城市时,我们会提醒我们。每个人都关注它们之间的主要差异。

会议期间,CHTA主席朱静女士专程采访了马英熙先生。以下是访谈:

朱静:当你对这个沉没市场的经济型酒店不乐观时,为什么要从这个角度出发呢?

马英伟:在过去10年里,沉没的市场并未引起注意。我们当时找不到人才和资本。我们非常感谢您当时的关注。我们已经在三线和四线城市工作了10年。我们还没有被冻死,仍然存活下来。一直到现在,这个市场已经慢慢发现,人们都明白,人们开始非常关注我们,我们迎来了机遇。

朱静:10年前,当中国的经济型酒店不乐观时,你选择沉沦市场并沉浸了十年。你为什么坚持这个?

马英伟:我觉得做一件事,我们必须有坚定的信念和使命感。不要说风在哪里,去哪里,我们需要解决问题的地方,我们去哪里。还有很多人说经济型酒店已经结束,但是当你去乡镇时,你可以住在经济型酒店,享用一杯热咖啡。这非常令人兴奋。这对我们来说也很有意义。我们希望经济型酒店遍布全球,我们选择在下沉的市场中坚持下去。

朱静:在过去的两年里,出现了很多竞争。瑞星咖啡非常火热,下沉的市场带来了不同的游戏方式。您选择做有温度的产品,提供优质的产品,逐渐引起资本的关注。你想成为一个酒店业吗?

马英伟:过去,我们花了很多时间准备,我们也遇到了一些挑战,但我们重新学习,观察市场,少走弯路。现在我们已经做好准备,拥抱首都,尽快成长,为我们变得更好。一切都是最好的安排。